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東風柳汽全力開拓商用車藍海
作者:admin 來源: 時間:2012/2/17 14:54:32 瀏覽 (2973次)
東風柳汽借2012年度商用車營銷年會在柳汽總部召開之機,正式宣布將在2012年實施營銷轉型。
  利好政策退市,嚴控政策出臺;被提前消費的市場需求開始逐漸萎縮;商用車尤其是中重卡市場呈整體下滑的趨勢……

  2011年,中國商用車行業集體經歷了一場寒冬。有業內人士預測,2012年商用車的市場前景依然不容樂觀,國內中重卡整體市場需求將比2011年下滑5%左右。如此一來,2012年國內商用車企業應該如何破冰前行,成為了業界共同關注的話題。

  而近日東風柳汽借2012年度商用車營銷年會在柳汽總部召開之機,正式宣布將在2012年實施營銷轉型,即由價格營銷向價值營銷轉變。這在一些業內人士看來,是企業依據市場形勢,迅速調整戰略部署,在經營思路上的求新求變,也是企業率先發起的一場“市場保衛戰”。

  營銷深化價值突破

  隨著商用車市場細分程度的提高,用戶消費觀念越來越理性,對商用車企業的市場反應、產品供給、服務保障等能力的要求也在日益提高,再加上行業內的產品越來越趨于同質化,單純的價格競爭顯然不是長遠之計。

  東風柳汽銷售公司總經理李克平表示,東風柳汽2012年的營銷仍將貫徹“雙一工程”。即“以一流服務提升品牌價值,以一流網絡實現跨越發展”作為整體思路,進行營銷模式的轉變,針對細分市場,全面開展價值營銷工作。

  這就意味著,2012年東風柳汽將視線從市場的供給一方移向需求一方,從關注并比超競爭對手的舉動,轉向為買方提供價值的飛躍,從價格營銷轉為價值營銷,以此擺脫價格“紅海”,用價值開創市場“藍海”。

  自2011年起,東風柳汽就逐步展開了向價值營銷轉型的探索,針對潛在用戶從購買前期、購買中、購買后各階段的不同需求和關注點,開展了有針對性的一整套營銷活動,如品牌傳播、服務保障、客戶關系維護等。

  2012年,東風柳汽將著力開展價值營銷,全面落實率行業之先推出的“優購”理念:根據用戶所運載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環境、對時間的具體要求等這些因素,綜合考慮車輛的各種配置,將用戶在車輛整個生命周期內的成本做到最低,讓車輛的優勢與價值發揮到極致。

  在服務的建設和深化上,東風柳汽2012年將更為強調以用戶為中心,依托全新的“6A服務標準”,對現有的“陽光在線”服務品牌進行全面升級,為用戶提供一條龍的運營解決方案,使用戶用車無憂。目前,東風柳汽商用車營銷、服務、配件網絡數同比分別增加30家、128家、257家,常用件滿足率達94%,平均服務半徑縮小到了60公里。

  深耕細作打造精品

  有了好的產品,才能贏得好的市場,這是中國商用車行業內不變的硬道理。

  在動蕩的2011年,東風柳汽正是依靠在中、重卡領域成熟的產品平臺而站穩了腳跟。據數據統計顯示,以霸龍M系列、乘龍M系列為代表的東風柳汽重點產品平臺銷售貢獻率持續提升,2011年已達到68%,較2010年提升了23%。2011年乘龍M系列車型銷量較2010年增長3倍,比重大幅提升,成功完成了對乘龍M系列第一代產品的替代。東風柳汽的中工、中載產品在各自市場需求下滑的同時,逆市取得銷量、份額、同比的“三增長”。

  在2012年,東風柳汽將繼續在產品方面的深耕細作。針對重點細分市場用戶使用特征和需求特征,圍繞重點車型進行競爭力提升,以此打造行業精品車型,并將產品平臺實現逐步升級,讓產品在性能和質量上始終處于領先地位。

  據悉,未來東風柳汽將適時導入霸龍M7超重型平臺產品,主攻中高端市場,力爭將霸龍M7打造為中國第一款洲際高速物流車,成為國內長途物流運輸的進口替代車型。

  2011年,東風柳汽通過開展“陣地戰”營銷工作,以區域樣板市場形式進行復制,使得各品系營銷得到了深化,取得了很好的效果。2012年,東風柳汽將繼續深化各品系營銷,針對中型載貨車和中型工程車品系,圍繞市場變化、客戶需求打造重點產品,并加強終端推廣。

  可以看到,經歷過喜憂參半的2011年,東風柳汽對于未來的發展依然充滿信心。其在“為用戶創造價值”這條核心思路的指引下,將為商用車開辟出一片新的“藍海”。而目前,東風柳汽也已經鎖定新的目標:2012年,商用車銷量力爭達到6萬輛,市場占有率則瞄準5.6%。

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